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集客のためのインターネット広告の考え方


先日、顧客獲得コストの設定の仕方について書きましたが、
それができると、SEOやPPC広告等のコストが高いのか
安いのかが判断できるようになります。

例えば、顧客獲得コストの目標を1件あたり5000円と
設定したとします。

次に、サイトのコンバージョン率を見ます。
これはアクセス解析をある程度正しく設置していればわかる数字だと
思いますが、もし設置していなければ、すぐにでも
設置してデータを取り始めることをオススメします。

データをくまなく取れることがネットの強みですからね。

コンバージョン率が1%だった場合、
100人訪れたら一人が購入してくれる、ということですから、

目標である5000円で100人をサイトに連れてくることが
できればよいことになります。

SEOであれば、月5万円かけて訪問者を1000人増やせるならGO。

PPCであれば、1クリック50円で買えるのであればGO。

というように考えられます。


広告といえば、当たるか当たらないかの賭けのようなイメージも
ありますが、インターネット上の広告は効果が出る部分だけ
無駄なく使うことができます。
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顧客獲得コスト3 クチコミ


クチコミは顧客獲得コストが0円の
スーパーな獲得方法です。

クチコミが発生するのは、それなりにサプライズだったり
話題性だったり、感動だったりが必要ですが、
合理的に考えるなら、クチコミを発生させるために
顧客獲得コストを使う、ということも考えられます。

それは、
「紹介してくれたら2000円あげます!」
といった直球のものから、

既顧客に2000円かけたサプライズサービスをして、
結果的に一人紹介してもらえるように仕掛けよう、といった
込み入ったやり方までできると思います。

クチコミのために顧客獲得コストを使おう、と
考えられたら、

「じゃぁ、お客さんが驚いて喜ぶために何にコストをかけよう?」

と考えられて、楽しいですよね。

顧客獲得コスト2


顧客獲得コストは粗利よりも低く抑えなければいけない
と書きましたが、リピート性のある商品の場合は、ずっと高いコストを
かけて、集客することがよくあります。

粗利が2000円の商品でも、一人が平均して10回購入してくれるデータが
あるなら、新規客ひとり獲得するごとに、2000円×10=2万円
が顧客一人から得られる粗利の合計になるので、
顧客獲得コストに2000円以上かけても問題ない、ということになります。

実際、健康食品や、美容系など、リピート性の高い商品を提供する
会社は、よく大きなコストをかけてプロモーションを行っています。


リピート率が高ければ高いほど、顧客から得られる合計利益が
大きくなり、顧客獲得コストも多く使うことができます。

多くのコストをかければ、一般的には多くの人が集まるので、
競合に比べて有利になってゆきます。

そう考えると、リピート率は、それしだいで
集客の戦略が変わってくるほど重要だなぁ、と身にしみます。

ストーリーの力


NTTドコモのCMで、女の子二人(掘北と鳴海)が彼氏が出来たときのメールのやり取りについて話しているものがあります。

コレ

15秒という短い時間ながら、売込み文句を詰め込むことなく、
のんびりしたドラマじたてになっています。

彼氏ができたら、メールをしまくろう。

でも、ケンカしたら、メールもパッタリできなくなるね。

そんなときでも大丈夫、パケット代はある程度変動するから。


というメッセージですが、

見るたびに、うまいなぁ、と思っちゃいます。


「人は、広告は嫌いだけど、物語は好きである」

と言われていますが、

確かにこのCMは身構えることなく、スンナリと見れる上に、
暗黙のうちに、プランの良さを伝えてきます。


現在のように、どこもかしこも広告で氾濫してしまっている時代には、
広告だとわかるやいなや排除しよう、という意識がほとんどの人の頭にあると思います。

テレビCMでもインターネットでも、いかに広告っぽさをなくすのかが
重要になっていきていると感じます。

広告っぽさをなくすのにとても使えるのがストーリーだと思います。


ストーリーを見せながら、ほのかに自社の良さを伝える。

ストーリーの力は強力です。

効果測定こそ


WEBに限らず、何か施策を行って利益を上げていこうとする活動は
いつだって効果測定が必要だな、と思います。

いくつかの施策をテスト実行し、効果測定を行って、
もっとも良い策をメインで行う。

その地道な繰り返し。

そのためには、なによりもまず効果測定が出来ないと
始まりません。

ホームページには何人見に来たか。
そのうち何人問い合わせがあったか。
そのうち何人が購入したか。

WEBフォームからの問い合わせは数値化が簡単ですが、
メールや電話などの問い合わせ数もカウントしておいたほうが
良いと思います。

購入者にアンケートをお願いして、
どの経路で購入したのか、どの施策が効いたのかを聞くのは
良い作戦だと思います。
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